استراتيجيات تسعير السوبر ماركت: دليل عملي لتجار التجزئة في مجال البقالة

يغطي هذا الدليل المشهد الكامل لإستراتيجية التسعير: الأطر الأساسية، والتكتيكات على مستوى الرفوف-، والتحديات الحديثة المتعلقة بالتسعير عبر الإنترنت، وعملية عملية لتجميع كل ذلك معًا. سواء كنت تدير متجرًا واحدًا أو تدير الأسعار عبر سلسلة، فإن المبادئ تنطبق.

محتويات

• الاقتصاد وراء تسعير البقالة
• EDLP مقابل Hi-Lo: الإطاران الرئيسيان
• عناصر القيمة الرئيسية وتسعير قائد الخسارة
• التسعير النفسي على مستوى الرف
• التسعير الديناميكي وتنفيذ الأسعار
• تحدي التسعير متعدد القنوات
• إطار عملي لاختيار استراتيجيتك
• الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها
• التعليمات

الاقتصاد وراء تسعير البقالة

يعمل تسعير البقالة بشكل مختلف عن معظم متاجر التجزئة الأخرى لأن وحدة الربح المهمة ليست العنصر - بل السلة. يمكن للمتجر أن يبيع جالونًا من الحليب عند الاستراحة-حتى إذا أضاف المتسوق نفسه بشكل موثوق 80 دولارًا من البضائع الأخرى في تلك الرحلة. يجب تقييم كل قرار تسعير على مستوى السلة، وليس على مستوى SKU.

هناك نوعان من الهامش المهم هنا.الهامش الأمامي-.هو ما تكسبه من البيع نفسه: الفرق بين سعر الرف الخاص بك وتكلفة البضائع.الهامش الخلفي-هو ما يساهم به الموردون من خلال بدلات البائعين، والحسومات على الحجم، ورسوم تحديد فترات زمنية محددة، وتمويل ترويج التجارة. العديد من العروض الترويجية التي تبدو غير مربحة على الواجهة الأمامية يتم دعمها جزئيًا أو كليًا على الواجهة الخلفية. إن فهم كليهما أمر غير قابل للتفاوض-قبل تعيين إستراتيجية التسعير.

هناك أيضًا واقع معرفي يشكل كل شيء: البحث عن الوعي بأسعار البقالة، بما في ذلك دراسة تاريخية أجراهاديكسون وسوير (1990)، وجدت أن أكثر من نصف المتسوقين لم يتمكنوا من تحديد سعر العنصر الذي وضعوه للتو في سلة التسوق الخاصة بهم بشكل صحيح. يتتبع المتسوقون مجموعة صغيرة من المنتجات القياسية بدقة ويستخدمونها للحكم على قيمة المتجر بأكمله. كل شيء آخر غير مرئي إلى حد كبير بالنسبة لهم. عدم التماثل هذا هو ما يجعل عناصر القيمة الأساسية قوية جدًا - ومن الخطورة جدًا ارتكاب الأخطاء.

EDLP مقابل Hi-Lo: الإطاران الرئيسيان

يقع كل نموذج تسعير في السوبر ماركت في النهاية ضمن - أو بين - فلسفتين أساسيتين.

EDLP: التسعير اليومي المنخفض

EDLP تعني الأسعار المنخفضة باستمرار دون إيقاع العروض الترويجية الأسبوعية. يعرف المتسوقون ما يمكن توقعه في كل زيارة؛ لا توجد صفقات لمطاردتها، ولا توجد بطاقات ولاء لتصفية السعر العادي. إن Aldi هو أوضح ممارس: تشكيلة محدودة من حوالي 1400 وحدة SKU، واختراق قوي للعلامات التجارية الخاصة-، ونموذج تشغيل فائق-يحافظ على التكاليف منخفضة بما يكفي للحفاظ على القيمة اليومية الحقيقية. تطبق شركة Walmart منطقًا مشابهًا عبر ممرات البقالة الخاصة بها على نطاق واسع.

تكافئ EDLP المتاجر ذات الكفاءة في سلسلة التوريد، والاختراق العالي للعلامات التجارية الخاصة، وقاعدة العملاء التي تقدر القدرة على التنبؤ أكثر من الصفقات. تكمن نقطة ضعفه في أنه لا يمكنه توليد ارتفاعات في عدد الزيارات أو خلق حالة من الإلحاح حول منتجات معينة - شيئين مرحبًا-Lo يعمل بشكل جيد.

مرحبًا-Lo: سعر ترويجي مرتفع-منخفض

مرحبًا-تحدد Lo الأسعار الأساسية بالسوق أو أعلى منها لمعظم العناصر، ثم تنفذ خصومات كبيرة ومنتظمة على منتجات محددة من خلال النشرات الدورية الأسبوعية وميزات الحد الأقصى-. يعد Kroger مثالًا نموذجيًا في الولايات المتحدة: حيث تم تصميم عروضه الترويجية الأسبوعية لجذب زيارات المتجر استنادًا إلى مجموعة من العناصر الأساسية ذات السعر الخاسر-، مع توقع أن يملأ المتسوقون سلة كاملة بمجرد دخولها.

علم النفس على النقيض من ذلك. "كان 4.99 دولارًا أمريكيًا، والآن 1.99 دولارًا أمريكيًا" ينتج عنه استجابة مربحة لا يمكن أن يحدثها سعر EDLP الثابت البالغ 1.99 دولارًا أمريكيًا. لكن Hi-Lo تتطلب الانضباط التشغيلي: تغييرات متكررة في الأسعار، وتدريب الموظفين، وإدارة صارمة للتقويم الترويجي. إذا شعرت المتسوقون بتضخم الأسعار اليومية في حالة عدم وجود صفقة جارية، فإن النموذج يؤدي إلى تآكل الثقة بدلاً من بنائها.

كيفية الاختيار

تنتهي معظم السلاسل الإقليمية-ذات الحجم المتوسط ​​في وضع مختلط: تسعير نمط EDLP-للسلع الأساسية، مع نشاط Hi-Lo الانتقائي في فئات-هامش الربح المرتفع أو-الفائدة العالية. تتمثل خطورة هذا النموذج في عدم اتساق الرسائل - إذا لم يتمكن المتسوقون من معرفة ما إذا كانت أسعارك منخفضة بشكل موثوق أو منخفضة فقط عند وجود صفقة، فإنك تفقد ميزة الثقة في أي من الطريقتين.

عناصر القيمة الرئيسية وتسعير قائد الخسارة

عناصر القيمة الأساسية (KVIs) هي مجموعة صغيرة من المنتجات التي تشكل بشكل غير متناسب كيفية حكم المتسوقين على مستوى السعر الإجمالي لمتجرك. إنها الأسعار التي يتذكرها الناس ويشاركونها شفهيًا. الأمثلة الشائعة: الحليب كامل الدسم والبيض والخبز والموز وزيت الطهي والمشروبات ذات العلامات التجارية الشهيرة. في متجر يحتوي على 30 وحدة SKU 000+، تمثل KVI عادةً أقل من 5% من النطاق - ولكنها تحمل حصة كبيرة من تصور السعر.

لمعرفة المزيد عن كيفيةتدير متاجر البقالة عرض الأسعار على مستوى الرفوف، أصبحت الحلول الإلكترونية أساسية لتنفيذ KVI على نطاق واسع.

بناء نموذج تسجيل نقاط KVI

ليس كل منتج-يحقق أعلى مبيعات هو KVI. سجل كل مرشح عبر خمسة أبعاد على مقياس من 1 إلى 5:

1. تردد الشراء- كم مرة يشتريها المتسوق العادي؟ الضروريات اليومية تسجل 5؛ العناصر الموسمية تسجل 1.
2. معدل استرجاع السعر- هل يتذكر المتسوقون تكلفة ذلك؟ المواد الغذائية ذات العلامات التجارية تسجل درجات عالية. العناصر المتخصصة درجة منخفضة.
3. سحب سلة الفئات-المتقاطعة- هل شرائه عادةً ما يكون مصاحبًا لعمليات شراء أخرى؟ درجات الحليب عالية؛ ربما لا تفعل ذلك صلصة المعكرونة المتخصصة.
4. رؤية تنافسية- هل يقوم أحد المنافسين القريبين بالترويج له بشكل نشط؟ النشاط التنافسي العالي يرفع أولوية KVI.
5. خطر استبدال العلامات-الخاصة- هل يمكن للمتسوقين التحول بسهولة إلى علامتك التجارية الخاصة إذا كان سعر العلامة التجارية الوطنية مرتفعًا جدًا؟ انخفاض مخاطر الاستبدال يعني حساسية أعلى للسعر على العلامة التجارية الوطنية.

المنتجات التي تحصل على 20 نقطة أو أكثر هي KVIs الخاصة بك. هذه هي الأماكن التي يجب أن يكون فيها الانضباط في التسعير أكثر صرامة. إن الحصول عليها بشكل صحيح يمنحك الإذن بالتسعير بحرية أكبر في أي مكان آخر في المتجر.

تسعير قائد الخسارة

قائد الخسارة هو KVI بسعر أو أقل من التكلفة الخاصة بك لإنشاء حركة المرور أو مرفق السلة. إذا تم ذلك بشكل صحيح، فهي إحدى أدوات-أعلى العائدات في مجموعة أدواتك الترويجية - وليست مؤسسة خيرية.

مثال الديك الرومي في عيد الشكر يجعل هذا الأمر ملموسًا. يبيع السوبر ماركت الديوك الرومية المجمدة بخسارة كبيرة لعدة أسابيع قبل العطلة. لكن من المؤكد أن المتسوق الذي يأتي لشراء الديك الرومي يشتري أيضًا الحشو وأواني التحميص وصلصة التوت البري والنبيذ ومكونات الخبز. هامش السلة في تلك الرحلة يمكن أن يبرر بسهولة خسارة الوحدة-في الديك الرومي نفسه.

قبل تشغيل قائد الخسارة، حدد الحد الأدنى الخاص بك: قم بتقدير حركة المرور المتزايدة التي سيولدها ومتوسط ​​هامش السلة من تلك الزيارات. إذا كانت سلة الزيارات النموذجية التي يتم الترويج لها-تنتج 6 دولارات من هامش الربح الإجمالي وكان قائد الخسارة يكلفك 1.50 دولارًا من الدعم الترويجي، فستنجح الحسابات. إذا كان العرض الترويجي يجذب فقط منتقي-الكرز الذين يشترون العنصر المخفض ويغادرون، فلن يحدث ذلك. للحماية من الانتقاء-، ضع منتجات تكميلية ذات هامش مرتفع- بالقرب من قائد الخسارة وراعى حدود الكمية لكل-عميل.

التسعير النفسي على مستوى الرف

الاستراتيجية تحدد الإطار. علم النفس يغلق البيع على الرف.

سحر التسعير وتثبيت الأسعار

إن تأثير 2.99 دولار أمريكي مقابل 3.00 دولار أمريكي موثق جيدًا-. يقرأ المستهلكون الأسعار من اليسار إلى اليمين، لذا فإن الرقم الأول يثبت التصنيف الذهني - $2.99 ​​يسجل على أنه "دولاران وشيء ما"، وليس "ثلاثة تقريبًا". استخدم التسعير الساحر على المنتجات ذات القيمة-والعناصر الترويجية. بالنسبة إلى المنتجات المتميزة أو الحرفية، غالبًا ما يشير التسعير بالأرقام{10}التقريبية إلى الجودة بشكل أكثر فعالية؛ ينقل الجبن الحرفي بقيمة 12.00 دولارًا شيئًا ما يقل سعره عن 11.99 دولارًا.

يعمل تثبيت السعر عن طريق وضع عنصر مرجعي بسعر أعلى-بجوار منتجك المستهدف لجعل الأخير يبدو ذا قيمة. في منتجات البقالة، يظهر هذا كتصميم جيد / أفضل / أفضل للرف: العلامة التجارية الخاصة-، والعلامة التجارية الوطنية، والمتغير المتميز جنبًا إلى جنب. الخيار المتميز يجعل العلامة التجارية الوطنية تبدو وكأنها خيار معقول؛ العلامة التجارية-ترسيخ الأرضية للمتسوقين الأكثر حساسية للسعر-. التأثير التأطير- كيف يغير السياق المحيط بالسعر قيمته المتصورة - هي إحدى الأدوات الأكثر موثوقية في علم نفس البيع بالتجزئة.

يأخذ تسعير الخداع المزيد من الثبات: خيار ثالث مصمم خصيصًا لجعل أحد الخيارين الآخرين يبدو وكأنه الفائز الواضح. زجاجة 12 أونصة بسعر 2.49 دولارًا أمريكيًا، و16 أونصة بسعر 3.29 دولارًا أمريكيًا، و20 أونصة بسعر 3.39 - $، تصبح الزجاجة سعة 20 أونصة هي خيار "القيمة" الواضح، على الرغم من أن الأسعار الثلاثة قد تم تصميمها لتوجيهك نحو إنفاق 3.39 دولارًا أمريكيًا.

العروض الترويجية المجمعة والمتعددة-للشراء

تخدم آليات "3 مقابل 5 دولارات" و"اشتر 2 واحصل على 1 مجانًا" هدفين: زيادة حجم السلة لكل رحلة وإنشاء قيمة محسوسة دون خفض السعر اليومي بشكل دائم. ولكن قبل تنفيذ أي عملية شراء متعددة-، احسب هامش مساهمة الحزمة بشكل صريح. إذا أدى عرض ترويجي بقيمة 3-مقابل 5 دولارات إلى إنشاء هامش بقيمة 0.60 دولارًا أمريكيًا على العناصر التي كان من الممكن أن تنتج 0.90 دولارًا أمريكيًا يتم بيعها بشكل فردي، فقد كلفك العرض الترويجي هامشًا بنسبة 33% دون الحاجة إلى زيادة الحجم بالضرورة. لا تعمل الحسابات الحسابية إلا إذا أدى العرض الترويجي إلى تحويل المتسوقين الذين اشتروا وحدة واحدة إلى شراء ثلاث وحدات.

الخطأ الأكثر شيوعًا-في الشراء المتعدد: تشغيل عرض ترويجي يكافئ في المقام الأول المتسوقين الذين كانوا يخططون بالفعل لشراء وحدات متعددة. هذا ليس رفعًا ترويجيًا - ولكنه تبرع بالهامش للسلوك الحالي.يعرض الرف الرقمييمكن أن يساعد في اختبار تنسيقات الترويج المختلفة في أقسام معينة قبل الالتزام بسلسلة -طرح واسعة النطاق.

التسعير الديناميكي وتنفيذ الأسعار

لقد انتقل التسعير الديناميكي - تعديل الأسعار استجابةً لبيانات الوقت الفعلي - من مجال صناعة الطيران إلى ممارسة البقالة السائدة، خاصة في مجالين.

تحسين تخفيض السعر القابل للتلف

تتمتع الفئات الجديدة بفترة صلاحية محدودة وتعتمد تقليديًا على قرارات التخفيض اليدوية. تعمل أنظمة تخفيض الأسعار التلقائية على تتبع مستويات المخزون، والأيام حتى انتهاء الصلاحية، وعمليات البيع التاريخية-من خلال الأسعار للتوصية بتخفيضات الأسعار أو تنفيذها في الوقت الفعلي. يتم تطبيق تخفيض بنسبة 20% قبل يومين من انتهاء الصلاحية لاسترداد هامش أكبر بكثير من الشطب الكامل-في تاريخ انتهاء الصلاحية نفسه - ويقلل من هدر الطعام في هذه العملية.ESL التسعير الديناميكيتمكن من تنفيذ هذه التعديلات على الفور عبر جميع ملصقات الرف ذات الصلة دون الحاجة إلى إعادة التسعير يدويًا.

البنية التحتية للأجهزة التي تجعل هذا ممكنًا هيتسميات الرف الإلكترونية- علامات رقمية لاسلكية تعمل على تحديث الأسعار مركزيًا في ثوانٍ.فهم كيفية عمل ESLsيعد هذا شرطًا أساسيًا بشكل متزايد لأي بقال يفكر في التسعير الديناميكي، نظرًا لأن التغييرات اليدوية على العلامات الورقية لا يمكنها دعم الإيقاع الذي يتطلبه التحسين القابل للتلف. المزايا وعيوب ملصقات الرف الإلكترونيةتستحق التقييم بعناية وفقًا لحجم متجرك ونموذج التوظيف قبل الاستثمار.

الاستخبارات الأسعار التنافسية

إحدى الفجوات الأكثر شيوعًا في عمليات تسعير البقالة المستقلة والإقليمية هي غياب عملية مراقبة منهجية للمنافسين. بدون معرفة ما يتقاضاه منافسوك الأساسيون من أجهزة KVI، فإنك تقوم بالتسعير في فراغ.

يتضمن إيقاع الذكاء التنافسي الأساسي ثلاثة أشياء: قياس الأداء الأسبوعي لـ KVI مقابل اثنين أو ثلاثة من المنافسين الأساسيين؛ مراقبة ترويجية لتتبع العناصر الواردة في منشوراتهم وصفقاتهم الرقمية؛ ومراقبة القنوات للتحقق من الأسعار التي تظهر في تطبيقاتهم وقوائم التسليم-للجهات الخارجية.ملصقات الرف الإلكترونية للبيع بالتجزئةقم أيضًا بتمكين استجابة تنافسية أسرع - عندما يخفض أحد المنافسين السعر على KVI مشترك، يمكنك المطابقة عبر كل تصنيف متأثر في غضون دقائق بدلاً من ساعات.

عندما ينتقل أحد المنافسين إلى KVI الذي تشاركه، لديك ثلاثة خيارات:مباراة(حماية صورة السعر، هامش التضحية)؛يمسك(اقبل مخاطر الصورة السعرية على المدى القصير-إذا كان التخفيض يبدو مؤقتًا)؛ أوتفرق(مباراة على KVI المشترك ولكن الفوز في الفئات المجاورة حيث تكون ضعيفة). يعتمد الاختيار الصحيح على درجة KVI الخاصة بالعنصر، وموضع صورة السعر الحالي بالنسبة لهذا المنافس، وما إذا كان تمويل الهامش-يمكن أن يدعم المباراة.

تحدي التسعير متعدد القنوات

أدى طلب البقالة عبر الإنترنت إلى خلق توتر في الأسعار لم يكن موجودًا قبل عقد من الزمن. يتحقق المتسوقون الآن بشكل روتيني من الأسعار عبر الإنترنت قبل زيارة المتجر، ويقارنون أسعار التسليم بأسعار الرفوف، ويلاحظون التناقضات - بصوت عالٍ في كثير من الأحيان. يمكن أن يؤدي فرق قدره 0.40 دولارًا في سعر الحليب إلى إحداث ضرر بالثقة يستغرق شهورًا من الاستثمار في السعر لإصلاحه.

يدير تجار التجزئة هذا التوتر بثلاث طرق:

• تكافؤ الأسعار: نفس السعر على جميع القنوات؛ استيعاب تكلفة التنفيذ في نموذج التشغيل. الأنظف من حيث الثقة، والأصعب من حيث الحفاظ عليه اقتصاديًا.
• التسعير التفاضلي مع الشفافية: رسوم توصيل منفصلة ومرئية بدلاً من أسعار العناصر المتضخمة. يقبل المتسوقون عمومًا رسوم الخدمة المرئية بسهولة أكبر من اكتشاف أن نفس المنتج يكلف أكثر عند طلبه عبر الإنترنت.
• تسعير الأعضاء: أسعار الولاء-متسقة عبر القنوات للأعضاء المسجلين. يؤدي هذا إلى تحويل مشكلة تسعير القناة إلى عرض قيمة لبرنامج الولاء.

علامات الأسعار الرقميةتؤدي المزامنة في الوقت الفعلي مع نظام نقطة بيع مركزي إلى تقليل خطر-عدم توافق الأسعار في المتجر مع ما شاهده المتسوقون عبر الإنترنت - أحد أكثر المصادر شيوعًا للاحتكاك والشكوى عند الدفع.

إطار عملي لاختيار استراتيجيتك

تعد إستراتيجية التسعير بمثابة عملية إدارية، وليست قرارًا{{0}يتخذ مرة واحدة. وهنا تسلسل العمل:

1. قم بمراجعة وضع السعر الحالي الخاص بك.قم بمقارنة أعلى 50 وحدة من وحدات SKU-التكرارية مقارنةً باثنين أو ثلاثة من المنافسين الأساسيين. أين أنت فوق السوق، أو أدناه، أو على قدم المساواة؟
2. سجل قائمة KVI الخاصة بك.تطبيق النموذج الخماسي الأبعاد. تأكد من أن أسعار أقوى أجهزة KVI لديك تساوي سعر منافسك الأساسي أو أقل منه.
3. حدد أدوار الأسعار على مستوى الفئة-.قم بتعيين هدف تسعير لكل فئة: محرك حركة المرور (السعر بقوة)، أو منشئ السلة (السعر تنافسي)، أو فئة الوجهة (السعر مقابل الهامش)، أو الفئة السلبية (السعر من أجل البساطة). ليست كل فئة تحتاج إلى نفس الاستراتيجية.
4. حدد فلسفتك الرئيسية.استنادًا إلى التنسيق الخاص بك وقوة سلسلة التوريد وقاعدة العملاء، التزم بـ EDLP أو Hi-Lo أو مزيج محدد. اجعلها سياسة وليست عادة.
5. تكتيكات على مستوى الرف-.تسعير ساحر للعناصر ذات القيمة-الموضعية. الإرساء في فئات-متعددة المستويات. آليات الشراء المتعددة-حيث يبرر رفع الحجم التداول بالهامش.
6. ضبط حواجز الحماية لقائد الخسارة.حدد حد مرفقات السلة قبل تشغيل أي عرض ترويجي للتكلفة أدناه-. أنشئ تخطيطات مجاورة تعمل على زيادة سلة{2}}البناء حول قادة الخسارة.
7. إنشاء إيقاع مراقبة تنافسي.قم بتعيين ملكية قياس الأداء الأسبوعي لـ KVI وعملية واضحة للاستجابة لتحركات المنافسين المهمة.
8. المراجعة ربع سنوية.ظروف السوق وهياكل التكلفة وتغير سلوك المنافس. يجب أن تتغير إستراتيجية التسعير الخاصة بك معها - ضمن فلسفتك الرئيسية.

بالنسبة للمتاجر التي تقوم بتقييم التكنولوجيا لدعم هذه العملية، فإنحاسبة ESL ROIيوفر نقطة بداية لفهم ما إذا كان الاستثمار في ملصقات الرف الرقمي منطقيًا من الناحية المالية من حيث حجم متجرك وتكلفة التوظيف.

الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها

التعامل مع جميع وحدات SKU بنفس منطق الترميز.يتجاهل ترميز النسبة المئوية الموحدة الفرق الأساسي بين KVIs والفئات السلبية. إنها سياسة تسعير وليست استراتيجية تسعير.

تشغيل قادة الخسارة بدون حواجز حماية السلة.إن الترويج الذي يجذب جامعي الكرز فقط-يعد بمثابة دعم وليس استراتيجية. حدد حد سلة التعادل-قبل انتهاء التعميم.

السماح باختلاف الأسعار عبر الإنترنت والأسعار في{0}المتاجر دون تفسير.وهذا هو المصدر الأكثر شيوعًا لضرر ثقة المتسوقين. تعامل مع اتساق الأسعار في القنوات الشاملة باعتباره نظامًا تشغيليًا، وليس فكرة لاحقة.

تغيرات الأسعار دون التنسيق التشغيلي.عندما يتم تحديث أسعار الرفوف ولكن أنظمة نقاط البيع لا - أو العكس -، تكون النتيجة تناقضًا في عملية الدفع. تلك اللحظة هي واحدة من أكثر أحداث الثقة ضررًا في تجارة التجزئة للبقالة.يعرض الأسعار المنحرفةيمكن أن تحمل أيضًا مخاطر تنظيمية ومخاطر امتثال اعتمادًا على السوق الخاص بك.وضع العلامات على الرف الإلكترونيتعمل الأنظمة التي تتزامن مباشرة مع نقطة البيع على التخلص من نقطة الفشل هذه بالكامل تقريبًا.

الأسئلة الشائعة: استراتيجيات تسعير السوبر ماركت

ما هي استراتيجية التسعير الأكثر شيوعًا التي تستخدمها محلات السوبر ماركت؟

يعد Hi-Lo (عالٍ-منخفض) النموذج الأكثر استخدامًا بين محلات السوبر ماركت التقليدية ذات الخدمة الكاملة-، خاصة في أمريكا الشمالية والمملكة المتحدة. إنه ينطوي على أسعار يومية أعلى مع خصومات كبيرة منتظمة على عناصر محددة من خلال العروض الترويجية الأسبوعية. يعتبر EDLP شائعًا بين مشغلي تنسيق الخصم-مثل Aldi وWalmart.

ما هي عناصر القيمة الأساسية (KVIs) في تجارة التجزئة؟

KVIs هي مجموعة صغيرة من-المنتجات عالية التردد - عادةً أقل من 5% من نطاق المتجر - والتي يستخدمها المتسوقون للحكم على مستوى السعر الإجمالي للمتجر. تشمل مؤشرات KVI الشائعة الحليب والبيض والخبز والمشروبات ذات العلامات التجارية. يؤدي تسعير هذه العناصر بشكل صحيح إلى تشكيل إدراك المتسوق للسعر عبر المتجر بأكمله، وليس فقط تلك العناصر الفردية.

ما الفرق بين تسعير EDLP وHi-Lo؟

تحافظ EDLP على أسعار منخفضة باستمرار دون الاعتماد على العروض الترويجية؛ مرحبًا-يحدد Lo أسعارًا أساسية أعلى وينفذ خصومات كبيرة متكررة. يتطلب EDLP كفاءة سلسلة التوريد والعمليات الهزيلة. مرحبًا-يتطلب Lo بنية تحتية ترويجية وقدرة تشغيلية لتنفيذ التغييرات المتكررة في الأسعار بدقة.

كيف تقرر محلات السوبر ماركت المنتجات التي سيتم عرضها للترويج؟

يتم تحديد العناصر التي يتم الترويج لها عادةً بناءً على مزيج من التمويل الهامشي-للموردين (الذي يدعم الخصم)، والموسمية ودورات الطلب، والنشاط التنافسي، و-بناء السلة المحتملة - لاختيار العناصر التي ستؤدي إلى عمليات شراء كاملة -تكميلية في نفس الرحلة.

هل يؤدي تسعير قائد الخسارة في الواقع إلى زيادة الربح؟

يمكن ذلك، عندما يؤدي العنصر الذي يتم الترويج له إلى إرفاق السلة. المقياس الرئيسي هو ربحية السلة، وليس ربحية العنصر. إذا تجاوز إجمالي هامش السلة من الزيارات التي يوجهها -الزعيم-الخسارة التكلفة الترويجية، يكون العرض الترويجي مجديًا تجاريًا. إذا كان يؤدي فقط إلى إنشاء حركة مرور منتقاة بشكل الكرز-، فستكون هذه تكلفة صافية.

ما هو اقتصاديات السلة في تجارة التجزئة للبقالة؟

اقتصاديات السلة هي ممارسة تقييم الربحية على مستوى رحلة التسوق الكاملة بدلاً من العنصر الفردي. في متاجر البقالة، حيث يبلغ صافي الهوامش حوالي 1.7% (FMI, 2024)، يتم تسعير العديد من العناصر الفردية بسعر التعادل-أو أقل من التكلفة. تنجح اقتصاديات السلة لأن المجموعة الكاملة من العناصر في رحلة التسوق تولد هامشًا مختلطًا يكون قابلاً للتطبيق تجاريًا حتى عندما لا تكون العناصر الأساسية الفردية كذلك.

كيف يتم استخدام التسعير الديناميكي في محلات السوبر ماركت؟

الأكثر شيوعًا لتحسين تخفيض الأسعار القابلة للتلف - تقليل الأسعار تلقائيًا على العناصر الطازجة مع اقتراب انتهاء الصلاحية - وللاستجابة للأسعار التنافسية. يعد التسعير الديناميكي الكامل للسلع الأساسية اليومية أمرًا نادرًا، ويرجع ذلك جزئيًا إلى مخاطر رد الفعل العنيف من جانب المستهلك عندما تتغير الأسعار بشكل متكرر على العناصر المتوقعة.

هل ينبغي لمتاجر البقالة أن تفرض نفس السعر عبر الإنترنت وفي-المتجر؟

لا توجد إجابة صحيحة عالمية. يؤدي تكافؤ الأسعار إلى بناء أكبر قدر من الثقة ولكن يصعب الحفاظ عليه نظرًا لتكاليف التنفيذ عبر الإنترنت. غالبًا ما تكون رسوم التسليم المرئية (بدلاً من أسعار العناصر المتضخمة) أكثر قبولًا للمتسوقين. الولاء-تسعير مسور - أسعار متسقة للأعضاء المسجلين عبر جميع القنوات - يوفر مسارًا متوسطًا يدعم أيضًا الاحتفاظ.

بناء هيكل التسعير الذي يدوم

إن تسعير السوبر ماركت هو نظام، وليس مجموعة من التكتيكات المستقلة. يقوم تجار التجزئة الذين يحافظون على هوامش ربح قوية بمرور الوقت باتخاذ قرار متعمد بشأن فلسفة التسعير الخاصة بهم، وحماية مؤشرات KVI الخاصة بهم باستمرار، وتقييم كل عرض ترويجي على مستوى السلة، ومراقبة بيئتهم التنافسية كنظام مستمر بدلاً من رد فعل عرضي.

هناك ثلاثة أسئلة تستحق التطبيق على كل قرار تسعير مهم:

• هل هذا يحمي هامش السلة الإجمالية؟
• هل يعزز هذا صورة السعر التي نريد أن يحملها المتسوقون؟
• هل يؤدي هذا إلى بناء ثقة المتسوقين أو تآكلها مع مرور الوقت؟

إذا فشل القرار في أي من هذه الأمور، فإنه يستحق نظرة ثانية - بغض النظر عن مدى جاذبية التجارة على المدى القصير-.