تأثير التأطير: لماذا يتم بيع نفس المنتج بشكل أفضل بكلمات مختلفة

كيف يمكن لمبدأ علم النفس الحائز على جائزة نوبل-أن يغير إستراتيجية تسعير التجزئة لديك-وكيف تعمل ملصقات الرف الإلكتروني على تنفيذها في الوقت الفعلي.

يوجد كوبان من الزبادي على رف السوبر ماركت. نفس الماركة ونفس الحجم ونفس السعر. تقرأ علامة ESL واحدة"يحتوي على 20% دهون". ويقرأ الآخر"80% دهون-خالية."

أي واحد سوف تختار؟

معظم الناس يحصلون على النوع "-الخالي من الدهون" دون تردد. لكن كلا العلامتين تصفان نفس الزبادي بالضبط. عشرين بالمائة من الدهون هي ثمانون بالمائة خالية من الدهون-. الرياضيات الأساسية.

إن تغيير هذه الكلمة الصغيرة-من "يحتوي على دهون" إلى "خالي من الدهون-"-يقلب تمامًا الطريقة التي يصنف بها دماغك المنتج. يشعر المرء بعدم الصحة. الآخر يبدو وكأنه اختيار ذكي.

هذا هوتأثير التأطير. وإذا كنت تعمل في مجال البيع بالتجزئة، فهذا هو الفرق بين المنتجات التي تطير من على الرفوف والمنتجات التي يجمعها الغبار.

اكتشاف جائزة نوبل

في عام 1981، قدم عالما النفس دانييل كانيمان وآموس تفيرسكي للمشاركين سيناريو حول علاج مرض مميت. عندما تم تأطير الخيارات على أنها "إنقاذ 200 حياة"، اختار 72% الخيار الآمن. عندما تم تأطير نفس الخيارات تمامًا على أنها "400 سيموتون"، اختار 78٪ المقامرة.

نفس الرياضيات. نفس النتائج. قرارات معاكسة

هذا الاكتشاف أكسب كانيمان جائزة نوبل في الاقتصاد.

لماذا الخسارة أصعب من المكسب

في السوق،الخسارة تبدو أسوأ من الربح. عندما تحصل على شيء ما، فهو مجرد خصم-جميل، ولكنه قابل للنسيان. عندما تخسر شيئًا ما، فهذه أموالك الخاصة، وهي فرصتك الخاصة للرحيل.

ادخل إلى أي سوبر ماركت وشاهد ما يحدث. في قسم المنتجات الطازجة، يتجمع المتسوقون حول المنتجات التي تحمل علامات تومض "وقت محدود - آخر ساعتين" أو "5 متبقية فقط". يتم نقل هذه العناصر إلى عربات التسوق خلال دقائق. وفي الوقت نفسه، في ركن الملابس، يتم تجاهل الرفوف التي تحمل علامة "قيمة رائعة" أو "توفير فائق" إلى حد كبير، حيث يتصفح العملاء بشكل عرضي ويخرجون خاليي الوفاض.

الفرق؟ إطار واحد يثير الخوف من الخسارة. والآخر يعد فقط بمكاسب.

النفور من الخسارة أقوى بمقدار 2-2.5 مرة من حافز الربح. يؤدي "تفويت الفرصة" إلى اتخاذ إجراءات أكثر من "الحصول على صفقة".

ماذا يعني هذا بالنسبة لبطاقات الأسعار الخاصة بك

يمكن أن يكون للمنتجات المتطابقة ذات الأسعار المتطابقة مبيعات مختلفة تمامًا بناءً على كيفية وصفها لها.

معقم اليدين: نفس المنتج، قصة مختلفة

كلا البيانين متطابقان رياضيا. لكن "يقتل 99%" يجعلك تشعر بالحماية. "1% ينجو" يجعلك تتساءل عما إذا كان هذا الـ 1% سوف يصيبك بالمرض.

قاعدة الخصم 100 دولار

قميص بـ 30 دولارًا؟"خصم 50%"يتفوق على "وفر 15 دولارًا".
كمبيوتر محمول بـ 1000 دولار؟"توفير 200 دولار"يدق "20٪ خصم".

يستجيب الدماغ لأي رقميشعرأكبر. معتسميات الرف الإلكترونية، يمكنك التبديل فورًا بين عرض النسبة المئوية والدولار بناءً على نقطة السعر-بنقرة واحدة في الواجهة الخلفية، ويتم تحديث كل علامة في متجرك في ثوانٍ.

لماذا يتم بيع المنتجات تحت علامات ESL "لفترة محدودة" بسرعة

هل تلاحظ المنتجات التي تطير على الرفوف في السوبر ماركت المحلي لديك؟ تحقق من علامات ESL. يعرضون دائمًا رسائل عاجلة:

"الفرصة الأخيرة-تنتهي الليلة"يتفوق"صفقة عظيمة اليوم!"

"بقي 3 فقط في المخزون"يتفوق"اشتري الآن ووفّر"

مع اتصال أنظمة ESL بقاعدة بيانات المخزون لديك، يتم تحديث رسائل إطارات الخسارة- هذه تلقائيًا:

المخزون > 100:عرض "أفضل بائع - 5، 000+ تم بيعه هذا الشهر" (إثبات اجتماعي)

المخزون <20:عرض "فقط [X] متبقي - للبيع السريع" (مشغل الندرة)

المخزون < 5:عرض "لقد انتهى تقريبًا!" + تنبيه فلاش LED (الحد الأقصى للإلحاح)

لا يوجد فحص يدوي. لا توجد علامات قديمة. يقوم النظام بسحب بيانات المخزون في الوقت الفعلي-ويقوم بتبديل الإطارات في اللحظة التي تتغير فيها مستويات المخزون. تظهر رسائل الندرة فقط عندما تكون حقيقية-وتختفي تلقائيًا عند إعادة التخزين.

الوقت-تبديل الإطار على أساس

أوقات مختلفة من اليوم تتطلب إطارات مختلفة. يتمتع مسافر الصباح والمتصفح المسائي بعقلية مختلفة تمامًا-ويستجيبان للرسائل المختلفة تمامًا.

مع ميزة العرض المجدول لـ ESL، تحدث هذه التبديلات تلقائيًا:

قم بتعيينه مرة واحدة في نظام الإدارة. يتم نقل كل علامة في كل ممر في وقت واحد وفي الوقت المحدد. لا يوجد موظفين يسيرون على الأرض. لا توجد أخطاء يدوية. لا توجد فرص ضائعة.

بالنسبة للمناطق الترويجية ذات حركة المرور العالية-،شاشات ديجيتال ال سي ديتضخيم التأثير بشكل أكبر-محتوى فيديو ديناميكي يعرض مؤقتات العد التنازلي، ورسوم متحركة لمبيعات الفلاش، والدليل الاجتماعي-الوقت الفعلي "X من الأشخاص الذين يشاهدون هذا" على أن العلامات الثابتة لا يمكنها تقديمها.

عندما يفوز التأطير السلبي

بالنسبة للمتسوقين المهتمين بالصحة-، فإن دافع الشراء هوتجنب المخاطر، عدم الحصول على فوائد:

إن العملاء المهتمين بالصحة-لا يتسوقون للحصول على مكاسب-إنهم يتسوقون لتجنب دخول أشياء سيئة إلى أجسامهم. علامات اللغة الإنجليزية كلغة ثانية (ESL) في ممرات الصيدلة والصحة التي تعرض عبارة "خالٍ من البارابين-" أو "بدون ألوان صناعية" تتفوق باستمرار على الرسائل التي تركز على الميزة-.

تسعير الاشتراك

العضوية السنوية: 1200 دولار في السنة مقابل 3.29 دولار في اليوم فقط

نفس السعر. تصور مختلف تماما. إن تقسيم المبالغ الكبيرة إلى تكاليف يومية صغيرة يجعلها تبدو تافهة. شاشات ESL في متاجر الإلكترونيات التي تعرض "27 دولارًا شهريًا" بدلاً من "648 دولارًا" تحول المتصفحات المترددة إلى مشترين.

تحويل السلبيات إلى إيجابيات

تمثل عناصر انتهاء الصلاحية القريبة- تحديًا للتأطير. تبدو عبارة "ستنتهي الصلاحية قريبًا" سلبية. لكن أعد صياغتها:

تجعل لغة ESL هذه-المفاتيح الحساسة للوقت فورية وتلقائية. قم بتوصيل بيانات انتهاء صلاحية نظام المخزون الخاص بك لتشغيل إطارات تخفيض تدريجي: خصم 20% بعد 3 أيام، وخصم 40% عند يوم واحد-يتم تحديث كل ذلك دون أن يلمس موظف واحد أي علامة.

شاشات LCD في النهايةيمكن أن نحقق المزيد من ذلك من خلال عمليات العد التنازلي "Flash Sale" المتحركة التي تخلق حاجة ملحة حقيقية، وتحول بالقرب من-منتجات النفايات إلى-مبيعات عالية السرعة.

عندما لا يعمل التأطير

تأثير التأطير ليس سحريًا. يضعف بشكل ملحوظ عندما:

عمليات الشراء ذات المخاطر العالية-: شراء سيارة أو منزل؟ يستثمر العملاء جهدًا معرفيًا جادًا ويرون من خلال حيل التأطير.

المشترين الخبراء: يعرف متخصصو المشتريات في مجال B2B أن "فعالية بنسبة 99%" و"معدل فشل 1%" يعنيان نفس الشيء.

بيئات شفافة: عندما يتمكن العملاء من رؤية كلا الإطارين في وقت واحد، يتم إلغاء التأثير.

أخلاقيات التأطير

التأطير قوي. هذه القوة تأتي مع المسؤولية.

التأطير الأخلاقي:

تقديم معلومات حقيقية بطرق مختلفة ("80% نحيف"="20% دهون"=كلاهما صحيح)

تسليط الضوء على الفوائد الحقيقية التي يهتم بها العملاء

استخدام رسائل الندرة فقط عندما يكون المخزون منخفضًا بالفعل

عبور الخط:

الندرة الزائفة ("بقي 2 فقط!" عندما يكون لديك 2000)

فوائد ضمنية غير موجودة

التلاعب بالسكان الضعفاء

أعمال التأطير الأخلاقيأحسنطويلة-المدى. العملاء الذين يشعرون بالخداع لا يعودون. مع اتصال ESL ببيانات المخزون الحقيقية، تكون مطالبات الندرة لديك دقيقة دائمًا-لبناء الثقة أثناء زيادة المبيعات.

في المرة القادمة التي ترى فيها منتجًا يطير على أرفف السوبر ماركت، تحقق من علامة ESL الخاصة به. الرسالة مهمة بقدر السعر.

اسأل نفسك:هل أخبر العملاء بما سيكسبونه أو بما قد يخسرونه؟

لقد تم إثبات تأثير التأطير منذ عقود. والجديد هو التكنولوجيا اللازمة لتنفيذ ذلك على نطاق واسع-تبديل الإطارات حسب الوقت من اليوم، حسب مستوى المخزون، حسب فئة المنتج، كل ذلك من لوحة تحكم إدارية واحدة.

ضع علم التأطير موضع التنفيذ

ملصقات الرف الإلكترونية وشاشات LCD الرقمية من LEGOYOتوفر لك البنية الأساسية اللازمة لتنفيذ إستراتيجيات التسعير المستندة إلى الإطار-:

نقرة واحدة-تخزين-التحديثات الشاملة: قم بتغيير كل علامة في ثوانٍ، وليس ساعات

تبديل الإطار المقرر: قم بتعيين إستراتيجيات العرض الصباحية/بعد الظهر/المساء التي يتم تشغيلها تلقائيًا

أدى المخزون- إلى تشغيل الرسائل: اتصل ببيانات مخزونك لمعرفة-إطارات ندرة الوقت الحقيقي

القدرة على اختبار أ/ب: تشغيل إطارات مختلفة عبر المواقع، وقياس ما يعمل بالفعل

المحتوى الديناميكي لشاشات الكريستال السائل: مؤقتات العد التنازلي، وعروض التخفيضات السريعة، وعروض الفيديو الترويجية في المناطق-المزدحمة

 

خط المنتج

-ملصقات الرف الإلكتروني بالحبر(2.66 بوصة إلى 7.3 بوصة)

لتسعير الرف القياسي

شاشات LCD الرقمية للأسعار(10.1 بوصة و15.6 بوصة، فردي ومزدوج الجوانب)

للأغطية النهائية الترويجية وعروض الميزات

شاشات LCD شفافة

لعروض المنتجات المتميزة

حلول الأكشاك التفاعلية

للخدمة الذاتية-والتفاعل مع العملاء

أفضل إطار هو الذي قمت باختباره. ESL يجعل الاختبار ممكنًا.