لقد رفضنا طلبًا بقيمة 180 ألف دولار الشهر الماضي.
أرادت شركة لوجستية توفير 80 كشكًا خارجيًا للدفع لمحطات الشاحنات في جنوب غرب أمريكا. تضمن طلب تقديم العروض حماية IP68 وشاشات عرض 4500 نيت وميزانية قدرها 2200 دولار لكل وحدة. أجرى فريقنا الهندسي الأرقام: سيتطلب سحب الطاقة وحده تحديث البنية التحتية الكهربائية في كل موقع بتكلفة تزيد عن تكلفة الأكشاك نفسها.
قلنا لهم أن الرياضيات لم تنجح. لقد وجدوا موردًا في شنتشن قال نعم لكل شيء.
وسوف يفشل هذا المشروع. ليس لأننا نرغب في ذلك، ولكن لأن الفيزياء لا تفاوض. عندما تفشل، سوف يتصلون بنا. يفعلون دائما. بحلول ذلك الوقت، يتم تدمير الجدول الزمني، ويتم تفجير الميزانية، ونرث فوضى شخص آخر بمعدلات ممتازة.
هذه ليست نظرة عامة على الصناعة. إذا كنت تريد أن تفهم ماعرض كشك رقميهي، ابحث في مكان آخر. هذا الدليل مخصص لمديري المشتريات الذين يعرفون بالفعل ما يحتاجون إليه ويريدون فهم قرارات التصنيع التي ستحدد ما إذا كان نشرهم سيستمر لمدة خمس سنوات أو ثمانية عشر شهرًا.
نقوم بتصنيع شاشات الأكشاك وأجهزة اللافتات الرقمية في شيامن، الصين. بدأ مصنعنا باسم SINTOP في عام 2002، حيث قام ببناء تجهيزات المتاجر لسلاسل البيع بالتجزئة في جميع أنحاء أوروبا وأمريكا الشمالية. جاء التكامل الرقمي في عام 2019. وهذا التسلسل مهم: نحن نتعامل مع هندسة التغليف مثل عمال المعادن، وليس مثل مجمعي الإلكترونيات الاستهلاكية الذين يتعاملون مع السكن على أنه تغليف.
من المحتمل أن يكون لدى طلب تقديم العروض الخاص بك تناقض
تحتوي معظم طلبات تقديم العروض التي نتلقاها على تعارض واحد على الأقل في المواصفات لم يلاحظه فريق المشتريات.
الأكثر شيوعًا: طلب النشر الخارجي بأسعار تنافسية. تتطلب شاشات الأكشاك ذات التصنيف -الخارجية لوحات ذات سطوع عالي- (2500 شمعة في المتر المربع كحد أدنى)، وإدارة حرارية نشطة، وترابط بصري لسهولة القراءة في ضوء الشمس، وحاويات IP65 أو أعلى. كل واحد من هذه يضيف التكلفة. عندما يطلب طلب تقديم العروض مواصفات خارجية بسعر داخلي، يحدث أحد أمرين: يكذب المورد بشأن القدرات، أو يرفض المورد.
نحن نرفض. ثم نشرح كيف تبدو المواصفات الواقعية لظروف النشر الفعلية.
سؤال نحتاج للإجابة عليه قبل الاقتباس:
أين سيتم تركيب هذه الوحدات بالضبط؟ ليست "خارجية" أو "-شبه خارجية". نحتاج إلى: اتجاه البوصلة لوجه الشاشة، وساعات التعرض لأشعة الشمس المباشرة، والحد الأقصى لدرجة الحرارة المحيطة المسجلة في ذلك الموقع، وما إذا كانت هناك هياكل تظليل دائمة.
يتطلب الكشك المواجه للغرب-في فينيكس هندسة مختلفة تمامًا عن الكشك المواجه للشمال-في سياتل. الأول يحتاج إلى 3,500+ سطوع nit مع تبريد نشط وتركيبات LCD عالية -Tni تتحمل درجات حرارة سطحية تصل إلى 110 درجة دون أن تتحول إلى اللون الأسود. والثاني يعمل بشكل جيد مع 1500 شمعة في المتر المربع والإدارة الحرارية السلبية.
فرق السعر بين هذين التكوينين هو 40-60٪. إذا لم يحدد طلب تقديم العروض الخاص بك شروط الموقع، فستحصل إما على عرض أسعار مبالغ فيه (يفترض المورد أسوأ الحالات) أو نظام غير محدد (يفترض المورد أفضل الحالات وآماله).
أخبرنا ببيئة التثبيت الفعلية. سنخبرك بالتكوين الذي ينجو منه.
هيكل التكلفة الذي نقتبسه بالفعل
تمثل الأجهزة ما يقرب من نصف إجمالي تكلفة النشر. وينقسم النصف الآخر عبر التكامل والتثبيت وترخيص البرامج والصيانة وقطع الغيار واستهلاك الطاقة على مدار دورة حياة المعدات.
تركز فرق المشتريات على سعر الوحدة. يجب أن تركز فرق الشؤون المالية على التكلفة الإجمالية-لخمس سنوات. إليك كيفية تقسيم العمليات الحسابية عادةً لنشر أكشاك بيع بالتجزئة مكونة من 50 وحدة:
| فئة التكلفة | السنة 1 | سنوات 2-5 | إجمالي-خمس سنوات |
|---|---|---|---|
| الأجهزة (نطاقنا) | $185,000 | - | $185,000 |
| ترخيص البرمجيات/CMS | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| التثبيت والتكامل | $35,000 | - | $35,000 |
| الصيانة والخدمة الميدانية | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| استهلاك قطع الغيار | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| الطاقة (متوسط 180 واط × 16 ساعة/يوم) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| المجموع | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
خط الأجهزة هو ما نتحكم فيه. يعتمد الآخرون على شريك التكامل الخاص بك، ومورد CMS، وأسعار الكهرباء، واستراتيجية الصيانة الخاصة بك.
ما نضمنه: توافر قطع الغيار لمدة خمس سنوات من تاريخ الشحن. اللوحات والألواح وإمدادات الطاقة وأجهزة التحكم باللمس. إذا تعطل أحد المكونات في السنة الرابعة، فيمكنك طلب بديل منا. نحن نخزن التكوينات القياسية. قد تتطلب المواصفات المخصصة الحد الأدنى من كميات الطلب للمخزون البديل، وهو ما نناقشه أثناء عرض الأسعار.
ما لا نقدمه: تكامل نقاط البيع، أو شهادة معالجة الدفع، أو إرسال الخدمة الميدانية. إذا كان النشر يتطلب امتثال -PCI DSS أو التكامل المباشر مع نقطة الملكية-من-أنظمة البيع، فأنت بحاجة إلى أداة تكامل الأنظمة. نحن توريد الأجهزة لمواصفاتها.
لماذا تخطئ حجج العلامة التجارية في اللوحة الهدف؟
ربما أخبرك مندوب مبيعات منافسك أن أكشاكهم تستخدم "لوحات Samsung" أو "شاشات LG". يكاد يكون من المؤكد أن هذا البيان غير مكتمل.
نادرًا ما يشتري مصنعو الأكشاك التجارية وحدات العرض النهائية من موردي المستوى -الأول. الممارسة القياسية هي شراء خلية- مفتوحةشاشات الكريستال السائلالمكونات ودمج مجموعات الإضاءة الخلفية المخصصة المُحسّنة لمتطلبات السطوع والحرارة المحددة. تشير العلامة التجارية للوحة إلى أصل خلية LCD. لا يذكر شيئًا عن جودة الإضاءة الخلفية أو الإدارة الحرارية أو تنفيذ الترابط البصري.
نحن مصدر الخلايا من BOE وAUO للتكوينات القياسية. يقدم كلاهما أداء MTBF مكافئًا في نطاق 1500-2500 شمعة. ميزة سلسلة التوريد: يعمل كلا المصنعين في الصين القارية، لذا فإن استبدال المكونات يصل إلى مصنعنا خلال 48-72 ساعة بدلاً من 5-7 أيام المطلوبة للبدائل من المصادر الكورية.
إذا كانت سياسة المشتريات الخاصة بشركتك تتطلب علامات تجارية محددة للوحات، فيمكننا استيعاب ذلك من خلال الأسعار المعدلة والمهل الزمنية. لكن افهم ما تحدده بالفعل. سوف تتفوق خلية BOE ذات الإدارة الحرارية والترابط البصري المصممين بشكل صحيح على خلية LG في حاوية سيئة التصميم. العلامة التجارية للوحة هي متغير واحد. تكامل النظام هو ما يحدد موثوقية المجال.
انسخ-في الاختبار الذي يمكنك التحقق منه
تعمل كل وحدة نقوم بشحنها لمدة 72 ساعة تحت الحمل قبل التعبئة. يؤدي هذا إلى اكتشاف المكثفات الضعيفة ومفاصل اللحام الهامشية وفشل الإدارة الحرارية التي قد تظهر خلال أول 90 يومًا من النشر.
فالادعاء لا معنى له بدون التحقق. يُطلق على الموردين الذين يقومون بإجراء اختبارات "النسخ-" لمدة 8-8 ساعات اسم "اختبارات الاحتراق" أيضًا.
كيف يمكنك التحقق من عمليتنا:
للطلبات التي تزيد عن 20 وحدة،نحن نقدم مراقبة الإنتاج. ينضم ممثلك الفني إلى مكالمة فيديو أثناء دورة الاختبار ويحصل على إمكانية الوصول إلى -لوحات التحكم في الوقت الفعلي التي تعرض منحنيات درجة الحرارة واستهلاك الطاقة وسجلات اكتشاف الأخطاء. يأتي تقرير الاختبار الكامل مع الوحدات الخاصة بك، بما في ذلك بيانات المستشعر ذات الطابع الزمني.
للطلبات الصغيرة،نحن نقدم ملخصات اختبار على مستوى الدُفعات-مع الأرقام التسلسلية للوحدات المرتبطة بالطوابع الزمنية للاختبار. إذا تعطلت إحدى الوحدات خلال 12 شهرًا، فإننا-نرجع إلى بيانات الاختبار الأصلية لتحديد ما إذا كان وضع الفشل قابلاً للاكتشاف أثناء مراقبة جودة التصنيع.
معدل فشل الحقل المنشور في العام الأول-يقل عن 2%. نحن ندعم ذلك بالتزام الضمان: إذا واجه النشر الخاص بك معدلات فشل تتجاوز 4% في العام الأول، فإننا نخصم 15% من سعر شراء الوحدات المتأثرة مقابل الطلبات المستقبلية.
هذه ليست لغة التسويق. وهو مصطلح تعاقدي ندرجه في اتفاقيات الشراء للمشاريع المؤهلة.
عندما يكون الترابط البصري يستحق 28% أكثر
يعمل الترابط البصري على إزالة فجوة الهواء بين لوحة LCD وزجاج الغطاء، مما يقلل من الانعكاسات الداخلية ويحسن إمكانية القراءة في ضوء الشمس. تعمل العملية على زيادة نسبة التباين بمقدار 4-10× في ظروف الإضاءة المحيطة العالية- (المصدر: الوثائق الفنية e3displays.com).
نحن نتقاضى 28% إضافية مقابل الربط البصري من خلال شراكتنا مع 3M. وهذا القسط مبرر في ظروف معينة، وإسراف في ظروف أخرى.
الحالات التي يعود فيها الترابط:
تواجه الشاشة الغرب أو الجنوب مع التعرض لأشعة الشمس بعد الظهر خلال ساعات ذروة الاستخدام. مواقع الحوائط الساتر الزجاجية حيث يخلق ضوء الشمس المنعكس الوهج. المنشآت الخارجية بدون هياكل الظل الدائمة. البيئات التي يصل فيها سطح الكشك إلى درجات حرارة أعلى من 50 درجة ويتشكل التكثيف في مجموعة بها فجوات من الهواء.
الحالات التي يكون فيها التجميع القياسي كافيًا:
البيع بالتجزئة داخليًا مع إضاءة يمكن التحكم فيها. الشمال-مواجه للمنشآت الخارجية في المناخات المعتدلة. المواقع ذات التظليل المعماري الذي يحجب أشعة الشمس المباشرة أثناء ساعات العمل.
نحن لا نبيع السندات للعملاء الذين لا يحتاجون إليها. المحادثة التي نريد إجراءها: أرسل لنا صورًا للموقع مع توجيه البوصلة، وسنخبرك ما إذا كان القسط مبررًا للنشر المحدد الخاص بك.
المشاريع التي رفضناها:
- تتطلب أكشاك الدفع وحدات HSM مدمجة للتوافق مع PCI-DSS. نقوم بتصنيع العبوات وأنظمة العرض. ينتمي تكامل وحدة أمان الأجهزة إلى متخصصي الدفع المعتمدين.
- التركيبات الخارجية في درجات حرارة محيطة تتجاوز 55 درجة دون التزام العميل بالبنية التحتية النشطة لتكييف الهواء. إن فيزياء الإدارة الحرارية لشاشات الكريستال السائل لها حدود. الوعد بخلاف ذلك يضمن الفشل الميداني.
- العبوات المخصصة السريعة مع فترات زمنية تقل عن ثلاثة أسابيع. تتميز خطوط CNC وطلاء المسحوق الخاصة بنا بأوقات دورة أقل. يمكن شحن التكوينات القياسية بشكل أسرع. لا يمكن للأعمال المعدنية المخصصة.
- -طلبات وحدة فردية خارج نماذج برامج التقييم. الحد الأدنى لكمية العمل المخصصة لدينا هو 5 وحدات. تتوفر الوحدات الفردية كنماذج تقييم بسعر أعلى-للوحدة، ويتم قيدها مقابل أوامر الإنتاج في حالة المتابعة.
المشاريع التي نتعامل معها بشكل جيد:
- عمليات نشر سلسلة البيع بالتجزئة من 20 إلى 500 وحدة مع خيارات التكوين القياسية. تصميمات مخصصة للأغلفة مع مهلة زمنية تتراوح من 30 إلى 40 يومًا. المنشآت الخارجية في المناخات التي تعمل فيها أنظمة الإدارة الحرارية IP65/IP67 ضمن المعلمات المقدرة. العملاء الذين أكملوا استطلاعات الموقع ويعرفون ظروف التثبيت الفعلية الخاصة بهم.
المشروع الذي كاد أن يفشل (ولماذا لم يحدث)
اتصلت بنا سلسلة بقالة أوروبية في العام الماضي بعد أن قام المورد الأصلي بتسليم 35 كشكًا للدفع الذاتي-بدأت في التعطل في غضون أربعة أشهر. أصبحت شاشات اللمس غير مستجيبة. أظهرت عدة وحدات قطعًا أثرية للعرض. طورت العبوات تآكلًا واضحًا حول منافذ التهوية.
كان تحليل وضع الفشل واضحًا ومباشرًا: استخدم المورد الأصلي مكونات من فئة المستهلك-في تطبيق تجاري. تم تصنيف وحدات التحكم باللمس للعمل يوميًا لمدة 10 ساعات، وليس لنوبات عمل مدتها 16 ساعة في المتاجر فعليًا. كان مسحوق الطلاء من الدرجة التجميلية، وليس التركيبة الصناعية المطلوبة للبيئات التي تحتوي على مواد كيميائية للتنظيف.
قمنا باستبدال الأجهزة الإلكترونية الداخلية وأعدنا طلاء العبوات. كلف المشروع سلسلة البقالة ما يقرب من 45000 يورو بما يتجاوز المواصفات المناسبة التي كانت ستتطلبها في البداية. يرسل فريق المشتريات لدينا الآن طلبات تقديم العروض قبل إصدار العطاءات، وذلك على وجه التحديد للتحقق من أن المواصفات واقعية قبل بدء عملية تقديم العطاءات.
ولم تدر هذه العلاقة الاستشارية إيرادات مباشرة. لقد أنتجت ثلاثة طلبات أجهزة لاحقة بلغ مجموعها 280 وحدة عبر أسواق توسع السلسلة.
النقطة ليست أن المنافسين يفشلون. النقطة المهمة هي أن دقة المواصفات في مرحلة الشراء تمنع التصحيحات الباهظة الثمن لاحقًا. نحن نفضل خسارة صفقة بإخبار العميل بأن ميزانيته غير واقعية بدلاً من الفوز بصفقة تصبح التزامًا بالضمان.
المهلة الزمنية الحالية والقدرة
يتم شحن تكوينات الأكشاك الداخلية القياسية خلال 15-20 يوم عمل من تاريخ تأكيد الطلب. تتطلب مشاريع الضميمة المخصصة 30-40 يومًا.
جدول الإنتاج الخاص بنا للربع الثاني ملتزم حاليًا بنسبة 65٪. يمكن للطلبات الكبيرة المقدمة قبل نهاية شهر مارس أن تدخل في سعة الربع الثاني المتبقية.
سيتم جدولة الطلبات المؤكدة بعد هذا التاريخ في الربع الثالث مع بدء نوافذ التسليم في أواخر يونيو.
إذا كان الجدول الزمني لمشروعك يتطلب التسليم في الربع الثاني ولم تكن قد انتهيت بعد من المواصفات الفنية، فستضيق نافذة إكمال المراجعة الهندسية وتقديم الطلبات. نحن نعطي الأولوية لدعوات الانتهاء من المواصفات للمشاريع ذات تواريخ النشر المؤكدة.
بدء المحادثة
إذا كنت تقوم بتقييم عملية تصنيع شاشات عرض الأكشاك المخصصة لنشرها للبيع بالتجزئة، فإن المعلومات التي نحتاجها لتقديم عرض أسعار مفيد:
كمية النشر والجدول الزمني للنشر. تفاصيل بيئة التثبيت بما في ذلك نوع الموقع والتعرض لأشعة الشمس ونطاق درجة الحرارة.
متطلبات التكامل مع الأنظمة الحالية. معلمات الميزانية بما في ذلك ما إذا كنت قد خصصت تكلفة إجمالية لمدة-خمس سنوات أو تكلفة الأجهزة-فقط.
أرسل تفاصيل المشروع إلىgrace@legoyodigitaldisplay.com.
قم بتضمين "Kiosk RFP" في سطر الموضوع مع اسم شركتك. نقوم بالرد على الاستفسارات الكاملة خلال يوم عمل واحد. تتلقى المواصفات غير المكتملة طلب توضيح بدلاً من عرض أسعار عام.
بالنسبة للمشاريع التي تتجاوز 50 وحدة، نقوم بجدولة مكالمة مراجعة فنية قبل عرض الأسعار. ثلاثون دقيقة مع فرق المشتريات والفرق الفنية الخاصة بك تمنع أسابيع من دورات المراجعة لاحقًا.
نحن لا نقتبس ضد طلبات تقديم العروض الغامضة. نحن لا نطابق الأسعار المقدمة من الموردين الذين يعدون بمواصفات لا يمكنهم تقديمها. نحن نبني أجهزة تعمل لمدة خمس سنوات في الظروف التي تنشرها فيها فعليًا.
إذا كان هذا النهج يناسب كيفية تقييم الموردين، فيجب أن نتحدث.
